İndirimli Satışlarda Ne Yapmalı, Ne Yapmamalı?

İndirimli Satışlarda Ne Yapmalı, Ne Yapmamalı?

Pazarlamacıların indirimli satışlardan vazgeçmesi, müşterilerin etraflarında sürekli olarak indirime girmiş ürünler aramaları nedeniyle mümkün değildir. Her yerde indirimli satış yapılabilir. Bir alışveriş merkezi, şarküteri ya da bir internet mağazası… İndirim yapmak, satın alma davranışını etkin bir şekilde yönlendirebilen yaygın bir pazarlama tekniğidir. Pazarlamacılar bu şekilde sa­tış hacimlerini artırmak pahasına karlarından feragat edebi­lir. Ancak bazı indirimli satışların olumsuz etkileri de olabilir.

İndirimli Bir Satış Kampanyası Müşterilere Nasıl Sunulmalıdır?
Fiyatlandırma, her indirim kampanyasının temel taşıdır. Bir ürünün fiyatı belirlenirken, maliyet, değer ve elastikiyet gibi bir takım faktörler dikkate alınır. Ancak belirlenen bu fi­yatın müşteriye nasıl sunulacağını ve nasıl temsil edileceğini bilenlerin sayısı azdır. Yeni fiyatları sunmanın çok çeşitli yolları vardır ve bu alanda alınacak kararlar, eninde sonunda müşterilerin fiyatı cazip bulma seviyelerini de etkileyecektir.

Araştırmacılar, aynı bilginin farklı şekillerde sunulmasıyla ortaya çıkan satın alma davranışlarındaki değişimleri, “çerçe­velerine etkisi” olarak tanımlıyor. Örneğin ABD’deki insanla­rın çoğu 1,5 milyar dolarlık hükümet harcamalarının, hane başına düşen 8,5 dolarlık harcamadan büyük olduğunu düşü­nür, oysa her iki rakam da hemen hemen aynıdır. Başkan, yüklü miktarlarda harcama yapılacağını (örneğin eğitime) açıklayacağı zaman, toplam harcamaları referans alır; ancak sıra harcamalarda kısıntıya (bütçenin açık verdiği zamanlar) gidileceğini açıklamaya geldi­ğinde ise referans alınan; ha­ne başına harcamalardır. Şef­faf ama etkin.

Psikologlar tarafından da açıkça kanıtlandığı gibi “çerçe­veleme etkisi”, çok zeki insan­ların bile aptalca kararlar al­masına neden olabilir. Karar verme sü­recinin her aşamasında, ön­yargılar ve yanılsamalar yara­tır. Doktorların, tıbbi teşhisle­rinde kritik hatalar yapmaları­na, borsadaki hisse senedi sa­hiplerinin mantıksız davranış­lar içine girmesine ve hakimle­rin suçsuz insanları hapse gön­dermesine neden olur.

"Çerçeveleme etkisi"nin, tüketici seçimleri ve satın alma davranışları üzerinde de içten içe işleyen sinsi bir etkisi var­dır. Örneğin bir şirket, aylık internet bağlantı ücretini 9,90 TL olarak belirlediğinde, 9 ya da 10 TL gibi küsuratsız rakamlara göre, virgüllü rakam­ların çok daha iyi bir performans sağladığını görebilir. Hat­ta fiyatı 9,95 TL’den 9,99 TL’ye çıkarılarak çok daha kırıntı­laştırıldığında, performansın daha da arttığı görülebilir.

Bir başka örnek olarak, tüketicilerin, 4,95 TL’lik eve teslim üc­reti olan ama bedava verilen bir ürünü, eve teslim ücreti ol­mayan 4,95 TL fiyatlı bir ürüne tercih ettikleri görülmüş. Her ikisinde de toplam satın alma maliyetleri aynı olmasına rağmen, nedense bedava ürün daha çekici geliyor ve satışları patlıyor.